染雾顾客让渡价值理论的营销实践分析 篇一
在当今竞争激烈的市场环境中，企业需要不断探索和创新，以满足顾客的需求。顾客让渡价值理论是一种营销策略，它通过让顾客在购买产品或服务时放弃某些权益或收益，以换取其他更有价值的权益或收益。本文将通过分析顾客让渡价值理论的营销实践，探讨其在提升企业竞争力和顾客满意度方面的效果。
首先，顾客让渡价值理论可以帮助企业实现差异化竞争。在市场上，很多产品或服务在质量、价格等方面相似，难以获得竞争优势。而通过顾客让渡价值理论，企业可以在其他方面提供更加有价值的权益或收益，从而与竞争对手区别开来。例如，某家电企业在销售电视时，可以让顾客放弃免费送货上门的权益，而提供更长的质保期或更多的售后服务。这样一来，企业不仅可以降低成本，还能够提供更加个性化和贴心的服务，从而吸引更多顾客选择购买。
其次，顾客让渡价值理论可以提升顾客的满意度和忠诚度。顾客让渡某些权益或收益，意味着他们对企业的信任和支持。当企业能够兑现其承诺，提供更加有价值的权益或收益时，顾客会感受到企业对他们的尊重和关注，从而增强忠诚度。例如，某家酒店通过顾客让渡价值理论，让顾客放弃免费早餐的权益，而提供更高级的客房设施和服务。这样一来，顾客会觉得自己得到了更好的体验和价值，增加再次选择该酒店的概率。
再次，顾客让渡价值理论可以帮助企业实现盈利增长。通过让顾客放弃某些权益或收益，企业可以在成本控制的同时提升产品或服务的附加值。例如，某家电商平台在促销活动中，让顾客放弃免费退货的权益，而提供更高折扣或更多优惠券。这样一来，企业可以降低因退货而带来的成本，同时吸引更多顾客购买，进而提升盈利水平。
最后，顾客让渡价值理论需要企业在实践中注意平衡。虽然顾客让渡某些权益或收益可以带来一系列好处，但过度让渡可能会导致顾客的不满和流失。因此，企业需要在权衡利弊的基础上，选择适合自身和顾客的让渡策略。同时，企业还需要确保能够兑现承诺，提供高质量的产品或服务，以保证顾客的满意度和忠诚度。
综上所述，顾客让渡价值理论是一种有价值的营销实践。通过让顾客放弃某些权益或收益，企业可以实现差异化竞争、提升顾客满意度和忠诚度，以及增加盈利水平。然而，企业在实践中需要注意平衡，以确保让渡策略的可行性和有效性。只有在顾客和企业双方都能够获得更大的价值时，顾客让渡价值理论才能够发挥最大的作用。
顾客让渡价值理论的营销实践分析 篇三
顾客让
[关键词]顾客让渡价值 市场营销 价值链
一、顾客让渡价值的含义
顾客让渡价值（customer delivered value，CDV），指的是整体顾客价值和整体顾客成本的差额部分。所谓整体顾客价值（total customer value，TCV）是指顾客购买某产品或服务所获得的一组利益，可以将其分解为：产品价值（pd）、服务价值（s）、人员价值（ps）、形象价值（i）；整体顾客成本（total customer cost，TCC）则表示顾客在评估、获得和使用该产品或服务时付出的全部代价，包括货币成本（m）、时间成本（t）、体力成本和精力成本（e）。
即：CDV = TCV TCC
TCV = f（pd,s,ps,i）
TCC = f（m,t,e）
顾客让渡价值理论是由现代营销之父菲利普·科特勒(Philip Kotler)提出的一个研究构成顾客机制的基本内涵和消费者研究顾客价值基本标准的理论。菲利普·科特勒认为：在一定的搜寻成本和有限的知识、灵活性和收入等因素的限定下，顾客是价值最大化的追求者。他认为，对顾客研究的前提是，顾客将从那些他们认为能提供最高顾客让渡价值的公司购买商品。
简单地说，顾客在购买产品时，总希望把有关成本（货币、时间、精神和体力等）降到最低限度，而同时又希望从中获得更多的实际利益，以使自己的需要得到最大限度的满足，因而顾客在选购产品时，往往从价值与成本两个面进行比较分析，从中选价值最高、成本最低，即以顾客让渡价值最大的产品作为优先选购的对象。
二、一个营销实践模型
不妨假设一个顾客购买模型来更好地说明这一理论。
假定一家公司（A公司）为了工作需要计划购买一套办公设备，目前它有两家可以选择的设备提供商：B公司和C公司。
在同两家供应商几次洽谈之后，基本情况和A公司的大体印象是：
（1）B、C两家公司的销售人员都十分详尽地介绍了他们的产品，相比较而言B公司职员给人感觉更加专业、知识更丰富一些，而且耐心、诚恳度、责任心等方面也表现得更好。
（2）在设备的性能可靠性、耐用性等方面B公司的产品比C公司的产品具有一定的优势；
（3）B公司在服务的提供上（送货服务、技术培训、维修保养、保证期限等）所作的承诺也比C公司略占优势。
在A公司看来，B公司提供了比较好的产品（product）价值、服务（service）价值、人员（personnel）价值和形象（image）价值，很显然，从整体顾客价值这方面来说，B公司优于C公司。
但这并不意味着A公司就一定会选择B公司而放弃C公司，因为A公司还要评估整体顾客成本。A公司首先要评估购买两家公司产品分别所要付出的货币成本（monetary cost），此外，购买和使用产品所要付出的时间成本（time cost）、体力成本（energy cost）和精力成本（psychic cost）也在A公司的评估范围，而最终A公司选择哪家公司的设备，则取决于整体顾客价值和整体顾客成本的差额。很显然，如果A公司认为B公司的整体顾客成本太高，尽管B公司的整体顾客价值高于C公司，A公司还是有可能选择购买后者的办公设备。
三、营销实践中的问题
从营销的角度，我们自然对卖方的行为更感兴趣，承接前面的例子，我们很想知道，B公司与C公司应该如何做才能战胜对手获得订单。
顾客让渡价值理论虽然给我们提供了一个分析问题的方法和模型，但对顾客让渡价值、整体顾客价值和整体顾客成本进行精确的量化再指导实践显然不太现实。如何更准确地评估和把握顾客让渡价值从而最终获得顾客的青睐成为企业的市场开拓工作的一个重要而紧迫的问题。
