染雾文化营销论文 篇一
如何利用文化元素进行营销推广
摘要：在当今竞争激烈的市场环境中，企业需要寻找创新的营销方式来吸引消费者的注意力。文化营销作为一种新兴的营销策略，逐渐受到企业的重视。本文将探讨如何利用文化元素进行营销推广，以及其对企业的影响和效果。
关键词：文化营销、营销推广、文化元素、影响、效果
引言：随着社会的发展和人们消费观念的变化，传统的广告宣传方式已经无法满足企业的需求。在这样的背景下，文化营销应运而生。文化营销是指企业通过挖掘和利用文化元素，将其融入到产品或服务中，以吸引消费者的注意和认同。本文将从文化元素的选择、营销策略的制定以及效果评估等方面进行探讨。
一、文化元素的选择
文化元素是指具有独特的文化特点和内涵的事物，可以是传统的节日、习俗、民俗等，也可以是当下流行的文化符号、艺术形式等。企业在选择文化元素时，需要考虑其与产品或服务的契合度以及目标消费者的喜好。例如，一家以传统文化为主题的餐厅可以选择传统节日作为文化元素，以吸引消费者的兴趣和好奇心。
二、营销策略的制定
在将文化元素融入到产品或服务中之后，企业需要制定相应的营销策略。这包括广告宣传、促销活动、线上线下的整合等。企业可以通过制作具有文化特色的广告，举办相关的活动或合作推出限量版产品等方式，吸引消费者的眼球，增加品牌的知名度和美誉度。
三、效果评估
文化营销的效果评估是企业决策的重要依据。评估的方式可以通过消费者调研、销售额增长等指标来进行。企业需要关注消费者对文化元素的接受程度和对产品或服务的认同度，以及是否对品牌形象产生积极的影响。
结论：文化营销作为一种新兴的营销策略，具有独特的优势和影响力。通过挖掘和利用文化元素，企业可以吸引消费者的注意力，增加品牌的美誉度和市场份额。然而，企业在进行文化营销时需要仔细选择文化元素，制定相应的营销策略，并定期评估其效果，以确保营销活动的成功。
文化营销论文 篇二
文化营销与品牌塑造
摘要：随着消费者对品牌的关注度日益提高，企业需要通过有效的营销手段来塑造自身的品牌形象。文化营销作为一种新兴的营销策略，可以通过挖掘和利用文化元素，为品牌注入独特而有吸引力的内涵。本文将探讨文化营销与品牌塑造之间的关系，并分析其对企业的影响。
关键词：文化营销、品牌塑造、文化元素、影响
引言：品牌塑造是企业在市场竞争中获取竞争优势的重要手段之一。而文化营销作为一种新兴的营销策略，通过挖掘和利用文化元素，可以为品牌塑造注入独特而有吸引力的内涵。本文将从文化元素的选择、品牌形象的塑造以及对企业的影响等方面进行探讨。
一、文化元素的选择
文化元素是文化营销的核心要素，也是品牌塑造的基础。企业在选择文化元素时，需要考虑其与品牌的关联度以及目标消费者的喜好。文化元素可以是传统的节日、习俗、民俗等，也可以是当下流行的文化符号、艺术形式等。例如，一家以年轻人为目标消费者的服装品牌可以选择当下流行的音乐、艺术等文化元素，以塑造时尚、前卫的品牌形象。
二、品牌形象的塑造
文化营销可以为品牌注入独特而有吸引力的内涵，从而塑造品牌的形象。企业可以通过传播品牌故事、举办相关的活动、与文化名人或艺术家合作等方式，将文化元素与品牌相融合，使消费者对品牌产生共鸣和认同。例如，一家以环保理念为核心的企业可以与环保组织合作，共同推出环保主题的活动，以塑造自身的环保品牌形象。
三、对企业的影响
文化营销对企业的影响主要体现在品牌形象的塑造和市场竞争力的提升方面。通过挖掘和利用文化元素，企业可以为品牌注入独特的内涵，增加品牌的知名度和美誉度。同时，文化元素的运用还可以吸引目标消费者的注意力，提高产品或服务的竞争力。因此，文化营销对企业的发展具有重要的意义。
结论：文化营销作为一种新兴的营销策略，可以为品牌塑造注入独特而有吸引力的内涵。通过挖掘和利用文化元素，企业可以增加品牌的知名度和美誉度，提高市场竞争力。然而，企业在进行文化营销时需要仔细选择文化元素，并与品牌相融合，以确保品牌形象的一致性和可持续发展。
文化营销论文 篇三
摘要：
文化营销在一定程度上反映了消费者对物质和精神追求的各种文化要素，对企业的营销活动具有重要的指导意义，已经为越来越多的企业所重视。概念书店这一与文化密切相关的产业，如果能够合理运用文化营销策略，将会带来巨大的利益。本文分析概念书店文化营销的意义及可行性，根据概念书店特征提出文化行销策略，以期获得更好的营销效果。
关键词：
文化营销论文 篇四
1.研究背景及意义
1.1研究背景
随着人们物质条件的改善，精神需求日益提高，文化营销成功地满足了消费者消费需求从低层次向高层次的转变。概念书店的优势在于其产品包含丰富的文化因素，实施文化营销具有得天独厚的优势。
1.2研究意义
在信息技术日新月异、电商迅猛发展的今天，一部分面向小众群体、知名度不高、书本种类不多的书店经营步履维艰甚至逐步走向末路，概念书店的出现，为这类独立书店另辟蹊径。本文通过分析文化营销的内涵、特点，结合概念书店现状及其特征，提出概念书店的营销策略，对提高概念书店在市场中的竞争力具有较强的现实意义。
2.文化营销的概念及内涵
2.1文化营销的概念
文化营销是把商品作为文化的载体，通过市场交换进入消费者的意识，在一定程度上反映了消费者对物质和精神追求的各种文化要素。文化营销既包括浅层次的构思、设计、造型、装潢、包装、商标、广告、款式，又包含对营销活动的价值评判、审美评价和道德评价。
2.2文化营销的内涵
从企业文化来看，文化营销是以消费者的满意作为最终目标，在市场营销中，有意识地通过发现、甄别、培养和运用某种独特的核心价值观为手段，来达成企业经营目标的一种战略性营销活动。因此文化营销强调的是物质需要背后蕴含的文化内涵，是通过文化为媒介，将各种利益关系群体联系在一起，发挥协同效应，以形成企业长期竞争优势，由此可见文化营销过程实际上就是一个文化价值传递的全过程。
3.概念书店实行文化营销的可行性分析
3.1概念书店介绍
所谓概念书店是指由民间私人创立经营的，注重以独特自由的精神、反对以默守陈规的形式来经营的独立书店的一种创新形式。相比传统的实体书店而言，概念书店具有鲜明的特色。它个性丰富、主题鲜明、追求创新，服务周到、环境舒适，所售书籍种类较少，主要偏向于文学、艺术、旅游、生活等类型的书籍。除了书籍的销售，还经营特色创意文化产品、饮料点心等。除了销售文化产品，其店面环境也是一大特色，它的店面装潢富有文化气息和舒适的感觉，给顾客提供了一个静下心来阅读的环境。这样的概念书店，其经营者往往对于书籍有其独特的执着，将所售的书籍和文化创意产品融入了自身的喜好和选择，有的甚至于理想高于盈利。
3.2概念书店文化营销的必要性及可行性
随着经济与科技的飞速发展，概念书店一方面承受大型图书卖场的压力，另一方面又受到电子商务网站和数字化媒体的冲击，自身盈利能力有限，生存状况很是不乐观，内忧外患亟需解决。通过文化营销，可以在尊重经营者人文价值观的基础上应对各项经营问题。从概念书店自身特征来看，概念书店都有着各自的主题，表达的是经营者的个人理想和文化追求，商品除了书以外，其他的明信片、饰品、纪念品等都是很好的文化传播媒介，这种特质正与文化营销的内涵高度一致，非常适合文化营销。从消费者的角度来看，随着生活质量和教育水平的提升，人们对文化知识越来越重视，消费重心逐渐向文化商品和服务转移。而概念书店的经营目的就是传达文化理念，如果能够合理利用文化营销手段，就能够获得更多消费者的青睐。
4.概念书店经营的现状及问题
4.1概念书店经营的现状
概念书店新的书店形式，虽然经营模式有着独特之处，但仍然面临一系列窘境：铺面租金不断上涨、图书销售利润过低、电商冲击猛烈，一路坚持走来实在艰难。现有的概念书店为读者提供一个文化氛围浓厚的、安静的读书环境，其售书的收入只占很小一部分，收入大多来自于茶饮点心及纪念品等。
4.2概念书店经营的问题分析
(1)书籍类型少且更新慢。概念书店书籍种类主要局限于旅行、艺术、绘本、文学或其他主题类图书，很大程度上体现了经营者的兴趣爱好和人文情怀，因此书籍种类和整体数量往往有限且更新较慢。(2)知名度不高。目前市场上概念书店越来越多，但大多类似，很少有其突出的特色而使得其品牌能够深入人心。为了提供一个幽静的阅读环境，概念书店一般不会开在喧闹的繁华街区，而且经营者大多广告意识薄弱，概念书店的宣传力度不够。(3)价格偏高。概念书店主要经营的是文化产品，文化产品的独创性、非同质性和生产过程中的垄断性，为其价格的提升提供了依据。另外，概念书店喜欢销售精美的手工艺品，人力成本的提升，增加了文化产品的成本。以此为基础的文化产品定价对于概念书店的主流消费者，即20～29岁的群体而言是偏高的，他们都是些在校学生或者毕业没多久的人群，没有稳定的或丰厚的收入经常购买这类产品。
5.概念书店文化营销策略
文化营销是一个全面、系统的整体工程，从产品定位、价格制定、渠道建设、促销策划等方面都要渗入文化因素，充分发挥文化的影响力，将文化理念用正确恰当的方式和途径传达给消费者，才能使概念书店在强敌环绕的市场环境中站稳脚跟，实现长期、健康发展。
5.1概念书店文化营销的产品策略
根据问卷调查，概念书店的顾客群里主要是20～29岁人群及学生，因此这类人群是书店的主要目标顾客，产品定位需以这类消费者的需求为基础。种类的局限性是概念书店不可避免的弊端，但可以根据消费者的需求进行改善。这类消费者钟爱的书籍主要是小说、文学或历史类作品及艺术作品等，可以将这些作为主要书籍类销售对象。除了书籍之外的产品和服务是概念书店相较于传统书店的特色，在文化营销中，可进一步挖掘产品的文化内涵，提升产品附加值，开发更加丰富的文化创意产品，不仅可以获取通过文化带来的附加值，更可通过产品向消费者传递企业自身的品牌文化理念，与顾客形成观念上的交流。
5.2概念书店文化营销的价格策略
概念书店在制定商品价格时，要注重年轻消费群体的价值判断准则和他们的消费水平，以此作为定价参考。顾客群体主要是学生等年轻人，收入不高，他们在选择商品时也比较在意价格。面对这样的顾客群体可以实行差别定价，对于这类顾客所喜好的普通商品和书籍种类可以适当地降低价格，增加销量，树立口碑，扩充顾客数量，但店里的创意性产品或特色手工产品在定价时则应坚持其价值导向。另外，老顾客可以提供权益消费，可以分期付款或者延后付款。
5.3概念书店文化营销的渠道策略
电商的发展给概念书店带来了竞争压力，但是互联网是把双刃剑，如果合理利用，是可以给概念书店开辟新的“战场”。首先，概念书店可以开通自己网店，线上线下经营，其本身具有的实体店给网店带来了品质的保证，会增加更多的顾客。其次，网络除了销售，还是一个与消费者交流的平台，也是重要的宣传平台，可以将产品销售、品牌营销及客户关系管理三者紧密结合，与线下互补融合，增加用户粘性，吸引更多新“粉丝”。
5.4概念书店文化营销的促销策略
概念书店品牌文化的传递，需要经过消费者的体验，并产生情感的共鸣，才能获得消费者的认可。概念书店的促销可以采取体验营销和情感营销相结合的方式。通过体验营销，免费提供一些杂志读物和舒适的阅读环境以吸引消费者来体验概念书店的服务，同时带动其他产品和服务的销售。还可以给店里的老顾客建立档案，在节日和其他重要日子为顾客送上问候等。概念书店也可以不定期举行一些读书交流活动和作家签售会，以吸引一些爱书人士。
参考文献
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文化营销论文 篇五
1、文化营销的内涵及其作用
1.1文化营销的内涵
从文化营销的内涵来看，首先，文化营销的出发点在于分析消费者心目中比产品和服务层次更高的需求，这种高层次的需求对其购买行为会产生更深远的影响；其次，文化营销是传播企业文化的系统行为，是企业运用经过策划的文化交流沟通方式向营销对象进行系统传播，从而提升营销对象对企业文化的认识，并心甘情愿、积极主动地接受企业的产品；第三，文化营销的核心内容是企业的价值观念，营销对象对企业核心价值观念的认同比对产品的认同更为重要，文化营销能够通过引起营销对象的价值共振，调动营销对象的消费情感和品牌忠诚度，从而最终接受产品和服务。
1.2文化营销与产品营销的差异
文化营销来源于产品营销，但又与传统的产品营销有不同之处。
2、中国商业银行文化营销的必要性分析
截至2013年底，中国共有5家大型国有商业银行，12家股份制商业银行，144家城市商业银行，212家农村商业银行，190家农村合作银行，2，265家农村信用社，1家邮政储蓄银行，635家村镇银行以及46家农村资金互助社。银行之间的竞争日趋白热化。目前商业银行的营销模式还呈现出营销方式局限在产品营销范围；营销行为仍然以追逐短期、局部利益为目标；现有营销模式难以带来银行产品的创新；营销人员文化营销理念的缺失带来人才流失问题严重；企业文化理念逐步丰满，但仍有局限等特点。面对当今这个信息化高速发展的社会，产品营销已经无法带来更突出的效果，而文化营销的必要性就逐渐凸现出来了。
2.1文化营销能够创造银行品牌价值
通过文化营销，银行可以与客户之间建立共同的认知与沟通，传播共通的文化价值，引起客户
的共鸣。与单纯的产品营销不同的是，文化营销能够通过挖掘银行自身的文化和价值，将企业文化融入到银行的产品和服务中，从价值和情感上与客户进行深层次上的沟通和认同，使银行与客户之间形成强大的情感共鸣和内聚力，最终使客户因认可银行的品牌价值而对其提供的产品和服务产生信赖和依恋。
2.2文化营销能突破营销障碍
文化营销能够凸显银行产品、服务的差异性，让客户更明确的感受到独特的产品、服务，从而增强对细分目标市场的控制力，提高客户让渡价值和满意度。例如浦发银行的“轻松理财”品牌其实是文化营销的一种典型表现形式，即在产品中融合了“轻松理财”的理念，唤起了中青年人群的共鸣，因此能够在银行卡满天飞的市场中脱颖而出，迅速占领目标市场，实现对这一细分市场的控制力。
2.3文化营销有利于构筑银行的核心竞争力
文化营销有利于构筑银行的核心竞争力，更能够提升银行国际市场营销能力。从国际商业银行的经验来看，国外银行较国内商业银行更重视文化营销的作用。例如花旗银行之所以不断发展壮大，成为全球最具有经营竞争力、价值创造力的大银行，这得益于花旗银行独特的企业文化建设。花旗银行的业务市场覆盖全球100多个国家的上亿客户，花旗的品牌和文化享誉世界，在众多客户眼里，“花旗”两字代表了一种世界级的金融服务标准。
3中国商业银行文化营销的策略建议
值得庆幸的是，越来越多的银行意识到仅仅依靠细微区别的银行产品难以与同业拉开差距，而此前银行集中关注的服务也面临着提升空间越来越小的问题。因此，文化营销就成为银行的关注的新的营销亮点。
3.1将文化因素揉入产品开发销售全过程
银行的产品应当与企业文化密切结合起来，将文化因素揉入银行的产品和服务中去，这就要求银行从产品设计、开发到产品推广、服务的各个环节都注重文化的传播。通过产品文化化、渠道文化化、促销文化化，将银行的各种产品统一到同一个文化中来，让客户在享受不同的产品和服务的过程中，与银行企业文化产生共鸣，做到因文化而选择银行，因文化而选择产品。
3.2加强银行内部人员文化营销的教育
言之无文，行而不远；企之无文，行而不久。银行首先应将文化营销的理念在内部得到共识。这就要求商业银行首先必须有明确的企业文化和定位，并以此为主线，从产品的设计、人员推销、销售促进到品牌锻造的每一个环节都要符合文化营销的整体策略；在产品销售和服务过程中，更注重客户的价值取向，符合消费者内心深处的文化风俗和民族情结的积淀；在考核银行营销人员过程中，不仅注重量的目标，还要实现质的考评，在银行员工心目中树立文化营销的理念。
3.3将文化营销与品牌策略统一起来
商业银行要想提高客户的品牌忠诚度必须通过品牌差异化在客户心中建立良好的品牌形象，使银行品牌根植于客户心中，最终建立客户的高度认同感。因此实现银行品牌差异化、维持品牌形象同一性和稳定性应当是商业银行的重点工作之一。在此基础上，商业银行应进一步找准目标市场，以核心竞争力为基点进行发展定位，赋予产品更多的心理、情感、文化、社会地位等方面的特点，为细分市场人群树立品牌价值观。
3.4采用多种方式进行整合文化营销
商业银行的文化营销既要以产品营销为载体，又要通过外部文化活动进行巩固。首先要有足够的媒介支持，应当有比较鲜明的特色文化展示及明确的文化气息，比如各类具有民族的、地方的、传统的广告及报道，以及与公益广告相结合的企业文化广告等均是媒介支持的有效手段；其次，应组织足够的文化宣传活动，例如赞助举办各类文化活动等，给银行品牌带来光环效应，以配合媒介宣传，增加产品品牌的文化联想；最后，应把握客户的心理，让客户产生深刻印象，通过文化活动加深客户对银行产品服务的亲和力和忠诚度。
文化营销论文 篇六
关键词：
传统文化营销道德营销观念营销思想
摘要：
我国的传统文化博大精深，其中许多内容对现代市场营销活动有指导意义，因此，研究传统文化与现代营销的关系具有重大现实意义。本文探讨了儒家文化对营销道德和营销观念的指导意义以及《孙子兵法》对营销策略的启迪。
一、儒家文化与营销道德
儒家文化博大精深，内容丰富。儒家文化作为中国传统文化的主流，东方文化的代表，与西方文化思想相比存在很大的差异。研究这些差异，分析儒家文化对营销管理的影响，对提高营销管理水平是很有必要的。儒家文化有“重修身、讲仁义”的特点，即重视伦理道德修养，主张个人修身养心，“修身”被摆在第一位，通过“修身”达到“齐家、治国、平天下”的理想境界。躬身修己首先讲“仁”。“仁”作为生活的最高道德标准，它同时也涵括了忠、恕、礼、恭、敬、勇等世俗道德的全部内容，其“仁”的主旨，就是“己欲立而立人，己欲达而达人”，即“正人先正己”，既要洁身自好，有所作为，又要助人、爱人，并从道德上积极引导人。但“修身”本身不是目的，而是一种达于“治平”的理想社会的手段:人们自我内省，知己心，“己所不欲，勿施于人”，这样一来，人与人之间便没有冲突，关系和谐，社会也就成为太平盛世。其次讲“义”。关于义利关系，儒家文化认为应该“贵义贱利”、“义以为上”。在这里，孔子并不是一概否定人的欲求和谋利心理，他承认“富与贵，是人之所欲也”，关键是要得之以“道”，甚至说“富而可求也，虽执鞭之士，吾亦为之”。但他主张“义然后取”、“见利思义”“君子喻于义，小人喻于利”。倘若义利相冲突，宁可选择义而放弃利。儒家文化的这一特点对营销的影响，表现在营销活动中即正确处理“义”和“利”的关系，“君子爱财，取之有道”，绝不能把“义”和“利”对立起来。
在营销活动中，要“义利两全”。重义，即让人们成为“金钱的主人”，不搞欺诈行为，避免纯功利主义造成极端个人主义，导致人们道德沦丧;求利，即对物质利益的追求，通过全心全意地为顾客服务，提高企业的经济效益。在这一方面日本现代企业管理的先驱——涩泽荣一提出的“《论语》+算盘”的经营思想，生动形象地反映了儒家文化的义利观。
二、儒家文化与营销观念
(一)儒家文化中“天人合一”观念与现代营销中“绿色营销”观念
在儒家文化看来，人是整体宇宙中心的一部分，天人相互协调，天和人是同类。“天命之谓性，率性之谓道，修道之谓教。”即认为人性与天性相通、人道与天道同源、人命与天命合一。先秦诸家以孟子为代表的天人合一思想，强调发挥人的主体性，思诚致仁，“尽心、知性、知天”，以人心昭显天下，体证天心，在精神领域完成天人合一的追求。天人合一的思想，注重人伦道德教化，以人伦道德教化代替对物质世界的征服，以对人身理想的追求代替人身现实的享受，从而说明人与自然的关系不是征服与被征服的关系，而是人与自然间的相互适应、和平共处、相互促进的关系。在现实生活中，不是人与自然的对立，而是人和自然的和谐统一。现代社会在飞速进步，人们改造自然的能力不断增强，在享受征服自然成果的同时，也遇到了自然资源有限的挑战。怎样正确处理人与自然的关系?怎样才能保证经济的可持续发展?在这个问题上儒家文化“天人合一”的思想指明了前进的方向。这种以人为中心的天人整体观，促使人们去寻求自然界、人类社会以及人类自身机体的普遍规律，不仅要推己及人，还要推己及物，追求人——社会——自然的和谐。儒家文化关于人与自然关系的思想，符合可持续发展理论的要求，适应了现代社会发展环保的需要，体现在营销上就是树立绿色营销观念、实行绿色营销(GreenMarketing)。绿色营销就是在充分满足消费者需求、争取适当企业利润的同时，兼顾社会环境利益，由此开展的系统性营销活动。
(二)儒家文化“重责任，讲奉献”特点与现代营销中社会营销观念
儒家文化把伦理道德的地位置于一切社会发展因素之上，无论是为人还是治世，都是以道德取向高于一切，“君子务本，本立而道生”，伦理道德成为支配人们的价值观念和日常规范。在儒家思想中，个人和群体、家族是无法分开的，这样个人的言行就不再是为自己负责，而是为群体和家族负责，个人价值在他所处的群体中变成个人对群体的义务和责任，个人价值也是通过他对集体、国家、君主的个人牺牲和奉献来实现。儒家文化的这一特点对营销管理的影响，集中体现在企业营销的全局观念上，企业营销不仅要考虑自己的利益，而且要满足消费者和社会利益，企业应为社会作出较大的贡献。即企业在营销中应树立社会营销观念。
(三)儒家文化“重感情，讲仁和”特点与现代营销中关系营销观念
儒家文化有“重感情，讲仁和”的特点。儒家文化把“仁”作为最高的道德理想境界，把“仁”释为“仁者爱人”，重视人的地位和作用，主张人与人交往要待之以礼，待之以诚，互敬互爱，“礼之用，和为贵”。人们崇尚礼仪，能以宽容态度待人，推己达人;追求天下大同的“治平”理想，以及个人价值只能在宗法家族交织的关系网中得到体现，使人们特别重视亲缘、物缘、业缘等感情，认为“天之所覆，地之所载，日月所照，霜露所坠，舟车所至，人力所通，凡有血气者，莫不尊亲”。人们追求的是人际感情合一和社会的和谐。“凡有血气者，莫不尊亲”，使企业的管理者认识到人际关系在营销中的作用，学会利用公共关系打开市场和占领市场。即企业在营销中应树立关系营销观念，实行关系营销。
三、《孙子兵法》与营销策略
(一)《孙子兵法》的主要营销思想
1.未战先算。《孙子兵法》的第一句就提出了遇事要进行调查研究的思想。“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。”关系人民生死、国家存亡的战争是这样，同理，关系一切组织和个人生存发展的大事也是这样，必须认真考查研究。目前，市场营销已成为关系每一个组织和个人生存发展的关键，必须进行周密的调查研究和预测，在此基础上制定正确的营销战略和策略，才能在激烈的市场竞争中取胜。
2.知彼知己。对未来的预测需要了解敌我双方的情况。其了解的程度决定着战争的胜败。“知彼知己，百战不殆;不知彼而知己，一胜一负;不知己不知彼，每战必殆。”因此，管理者不仅要有自知之明，更重要的是了解对手的情况。
3.随机应变。为了掌握战争的主动权，要求其统帅必须根据战场上的形势变化，做到随机应变。“兵无常势，水无常形;能因敌我变化而取胜者，谓之神。”就是讲的必须根据自身条件的变化来制定战略策略。所以用兵的原则是，拥有十倍于敌人的兵力就包围敌人，拥有五倍于敌人的兵力就进攻敌人，拥有两倍于敌人的兵力就设法分散敌人，兵力相等就要努力抗击敌人，兵力少于敌人就要坚壁自守，兵力弱于敌人就要避免决战。“用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则分之，敌则能战之，少则能逃之，不若则能避之。”“不可胜者，守也;可胜者，攻也。守则不足，攻则有余。”企业营销中的竞争战略就是依据兵法中“随机应变”而制定的。
4.避实击虚。兵家取胜的规律之一是“避实而击虚。”如果违背了这一规律，就必然吃败仗。避实击虚首先要真正了解对手的虚实，在此基础上制定自己的作战方案，“善用兵者，避其锐气，击其惰归，此治气者也。以治待乱，以静待哗，此治心者也。以近待远，以逸待劳，以饱待饥，此治力者也。”就是说，在战场上，要避开敌人初来的锐气，等到敌人松懈疲惫时再去打它，这是考虑士气的作用。以自己的严整来对待敌人的混乱，以自己的镇静来对待敌人的轻狂浮躁，这是掌握军心的方法。以自己的部队靠近战场来对待敌人的长途跋涉，以自己部队的从容休整来对待敌人的鞍马劳顿，这是掌握战斗力的方法。企业在竞争中也应善于发现对手的弱势及优势，避开对手的优势，以自己的优势去攻对手的弱势。
5.出奇制胜。《孙子兵法》的重要军事思想之一是“攻其无备，出其不意。”通过出奇兵取胜也是市场竞争的重要方法。出奇的核心是创新，只有通过创新，才能在战场上稳操胜券。因为“善出奇者，无穷如天地，不竭如江河。”用兵打仗是一种用计取胜的行为，“兵者，诡道也。”因此，出奇制胜要做到:能打装作不能打，要打装作不要打;要向近处装作要向远处，要向远处装作要向近处。对贪图小利的敌人就用利益引诱它;对混乱的敌人就乘机攻取它;对力量充实的敌人要注意防备它;对兵强马壮的敌人就暂时避开它。对于易怒的敌人要设法刺激它;对于谦卑慎行的敌人要使之骄横;对于休整良好的敌人要使之疲惫;对于内部和睦的敌人要离间它。要在敌人没有防备处发动攻击，在敌人意料不到时采取行动。出奇制胜的另一种表现是“兵贵神速”，“兵贵胜，不贵久。”“兵之情主速，乘人之不及，由不虞之道，攻其所不戒也。”就是说要选择敌人措手不及的时机，走敌人意料不到的道路，攻击敌人没有戒备的地方，以取得事半功倍的效果。
(二)《孙子兵法》主要营销思想在市场营销中的应用
1.掌握“奇”“正”变化的规律，积极开展营销创新。作战的方式方法不过“奇”、“正”两种类型，“奇”是指作战的特殊方法，“正”是指作战的常规战法，“凡战者，以正合，以奇胜。”在战场上，人们总是用常规的方法进行战斗，但总是出奇兵取胜。“奇”和“正”是不断变化的，并且永远未可穷尽，当人们都熟悉了“正”的方式以后，只有“奇”才能取胜;当“奇”广为人知后，“奇”就变成为“正”;这时，新的“奇”出现。“奇”与“正”就是这样不断地相互转化，无始无终。在市场营销活动中，必须把握“奇”“正”变化的规律，并通过市场营销创新，出奇制胜。首先，要认识到出“奇”才能获利，为此，必须学会不断创新。这是因为当人们面对一种特别的变化时，会在短时间内做出判断，并依此决定操作策略，而在短时间里对现状的本质做出判断，往往会欠缺深入的考虑，从而给创新者带来更大的利益。其次，掌握“奇”与“正”转化的时间。这一点判断起来较有难度，因为“奇”与“正”是相对的概念，当人们不熟悉它时，它就是“奇”;当人们熟悉它以后，“奇”就变成了“正”。此时，“奇”的效果就会明显降低，再运用这种运用过的“奇”，得到的只是原来的“正”的效果。因此，作为商海搏击的人们要有预见性，以适应消费者的心理变化，提前拿出新的产品、新的方法和新的策略，争取市场上的更大成功。
2.学会“以迂为直，以患为利”的辩证思维，掌握市场竞争的主动权。两军相争，懂得如何通过迂回曲折的途径达到直路才能达到的目的，把不利条件转化为有利条件，才能把握战场的主动权。“军争之难者，以迂为直，以患为利。”在市场营销活动中，迂直之计有两层含义，一是在市场竞争中故意迂回而行，投以小利，落后于他人的行动，却先期到达目的地，收到别人没有收到的效果。二是由于工作出现失误，如产品出现质量问题，发现后通过加倍的努力，给用户提供适当的利益，结果使用户由不满意变成满意，使企业变不利为有利，变坏事为好事，达到意想不到的目标。目前，迂直之计已深入人心。无论国际上大的跨国公司，还是国内的中小企业，无不运用迂直之计指导自己的工作实践。外国企业进入中国市场过程中进行的公益赞助，中国企业给顾客提供的“超值服务”，都是迂直之计在市场营销中的最好体现。
3.运用各种用兵策略，提高企业的市场运作水平。《孙子兵法》的用兵策略，在市场营销中主要运用在未战先算、避实击虚、出奇制胜、兵贵神速等方面。“未战先算”在营销中表现为决策前要进行调查研究和预测。作为行动的指南，已被广泛应用于企业的营销活动中。目前，市场调查和预测不仅应用在短期决策上，而且成为制定长期发展战略的基础。“避实击虚”在营销中主要体现在市场竞争上，指导企业的决策者如何针对竞争对手的不足之处展开攻击，从而一举占领该市场。避实击虚的基础是知彼知己，不仅要看得准，还要有胆有识。要充分利用自己的优势，寻找对手的薄弱环节，从而以最小的代价取得最大的成功。“出奇制胜”在营销中表现为靠别人意想不到的办法占领市场或提高市场占有率。目前，企业在营销中的“出奇制胜”可谓无奇不有，你的质量高，我的价格低，他的服务好;你在组织上创新，我在技术上创新，他在销售上创新等等。需要说明的是:“奇”产生于深厚的理论功底和积极的创新意识，靠的是在全面分析市场情况基础上的整体设计，而不是靠某个人的“点子”。因此，要想“出奇制胜”，只能靠扎实的工作，而不能靠走捷径。“兵贵神速”被世人奉为战场上的“天条”，现已成为指导商场行为的“铁律”。时间对军队而言意味着战机，对企业来说就是金钱。
参考文献:
[1]彭正穗.孔子与商战伦理[M].武汉:湖北人民出版社，1992.
[2]舒默.孙子与商战兵法[M].武汉:湖北人民出版社，1992.
[3]胡正民.中国营销——对策与创新[M].北京:经济科学出版社，2000.
